设备服务：艾林克

2016年12月，刚成立2年的广东艾林克能源装备有限公司和刚成立大半年的蘑菇物联签下一份合同，两家公司的合作从此开始。

2016年，大部分人都没有听说过工业互联网、物联网，而且一家刚成立的软件公司，不确定的因素很多。

在采访中，白总说他对广东艾林克的定位是稳、精、专。把「稳」摆在第一位的白总，当时是怎么考虑的呢？为什么会选择和蘑菇物联合作？

要找到问题的答案，可能要追溯到1998年。那一年，白纯波先生进入了空压机行业做设备的维保。2001年，开始做设备维保和代理销售，成了一名设备代理商。2004年开始做零部件的批发。2010年开始批发空压机整机。直到2014年广东艾林克成立，开始自己生产空压机。

这一路走来，白纯波先生十分了解设备使用企业、设备代理/服务商、设备生产商各自的需求，尤其明白设备产业链上三端之间信息不透明造成的痛点。

从螺杆机到变频机、永磁变频机、离心机，从销售设备到合同能源管理(EMC)，设备一直在更新迭代，商业模式也在不断创新，但是这个行业真正的痛点，并没有得到解决。

2016年，蘑菇物联成立。在行业内已经打拼近20年的白纯波先生，一下子就嗅到了不一样的味道。下面是我们和白纯波先生的访谈内容，他做出选择的答案就在其中：

广东艾林克能源装备有限公司总经理：白纯波

01产品定位

消除代理商与其客户的信息差

蘑菇物联：4年前蘑菇物联刚成立不久，您就选择了和我们合作，当时说服您的是什么？

白总：主要是产品的定位打动了我。以往的供应商，他们的产品只是针对设备产业链上的某一个群体，还是没有解决我之前说的那个问题：信息不透明。

用户知道设备坏了，但是代理商不知道，这个过程中，各种问题就来了，比如说保养不及时用户受损失、保养被人抢了你自己受损失。

我觉得一个产品，一定要这个行业里的人都能用，都愿意用，才是有市场前景的。你们的定位，恰好满足了这一点。比如说作为代理商，ICRM能帮我和用户绑在一起，我为什么不用？

02趋势判断

新的工具带来新的生产力

蘑菇物联：您怎么看待以蘑菇圈ICRM为例的工业互联网工具？

白总：蘑菇圈ICRM能解决3个问题。

第一个是设备的历史数据记录。原来我们做设备的预防性维护，只能通过人工经验去判断，设备的维保记录等，只能通过简单的表格记录。

有了ICRM，现在可以实时查看每一台设备的数据，还能对历史数据进行存档、查看。

我见过管理最好的站房，一个小时抄一次数据，24小时也就24个数据，在设备出故障前的1分钟或者30秒钟是什么状况，根本无法判断。这个时候只有通过这种工业互联网的工具，查看历史数据来判断。

第二个是设备的维护保养。设备卖到客户那里，并不是一锤子买卖，我还要对设备进行售后维护保养。

以前没有ICRM，就只能派人去客户那里巡检，现在我在办公室里，通过一块屏幕就能看到每一台设备的状态，什么时候要做保养，是不是故障了，我都一清二楚，维保的生意更多了。

第三个是随着中国人口红利的下降，劳动力成本非常高，而且比较缺乏。做设备维保这一块，年轻的90后基本上很少看到，原来人工便宜1000块钱一个人，现在可能五、六千块钱你都找不到人。

那么就需要借助工具提高企业的效率，让原有的这些人、这些资源发挥出最大的效率。

03产品价值

好产品帮客户创造价值

蘑菇物联：掌握设备的历史数据对于设备运维非常重要，使用蘑菇圈ICRM后，对您做设备运维有哪些帮助？

白总：设备出现故障，不是突然间某个点就出现故障了，都是从小问题积累成大故障。以主机卡死为例，除非有异物进入，导致突然间出现故障，其他原因比如轴承磨损、油的粘度增加、电机老化等，都是有变化趋势的。

如果能监测到设备数据，那就能预防故障发生；如果故障发生了，掌握了这些历史数据，就能快速诊断出故障原因，远程也能诊断。这就像我们去医院做体检一样。

我这里有个例子，就前几天，我陕西的一个客户，他开我们的空压机后，一两个小时后，电房的空气开关跳了。我让他重新送电，我们在后台看数据。

如果是电机跳空开的话，要么是电流大，要么是绕组温度高，造成电机负荷增加。但三相电流的数据在停机之前没有突出，包括这个线圈的温度也是正常的，我都截屏发给他。他自己微信回复我说电流和绕组温度都正常，不是这两个问题。我就让他检查一下空气开关。

按照以往经验，没有数据的话，我们之间扯不清的。客户就会怀疑是空压机的问题，而不是空气开关坏了，我就只能派人上门去处理。所以ICRM对我们做售后的运维工作帮助很大。

04安全问题

尊重商业规律，相信商业常识

蘑菇物联：您怎么看待大家对数据安全的担心？

白总：我4年前用蘑菇圈ICRM的时候，有很多人都在观望，不是说他们的理念不先进，他们担心的就是你说的安全问题。

他们担心数据是我最核心的东西，放到你那里是不是安全的？

我当时跟他们打个比方，大家都觉得把值钱的东西存放在银行的保险箱是安全的，但是你认为银行开不了你的保险箱吗？我觉得哪怕是瑞士银行，只要它想开，都能开，但是银行开你的保险箱有没有必要？

银行的商业模式是租这个保险箱给你，然后收取服务费。如果没有经过客户的同意，私自开了1个保险箱，只要开了1个，这个商业模式就走不通了，生意就没法做了。

所以我说只要蘑菇物联能给我提供服务，我愿意试一把。如果蘑菇物联把我的数据拿走了，去卖给别人，那蘑菇物联在市场上就无法生存下去。这属于基本的商业常识，最简单的商业逻辑。